顺风三方物流
顺丰的定位一直是通过高价格提供优质服务，但因快递业发展和竞争的程度加大，高价格的快递收费并无法满足客户多样化的需要，因为某些客户并不需要十分优质的服务，他们更想要低廉的价格。很多快递公司都有提供五六元的低端同城快递服务，但是顺丰却没有这项业务，它主要通过与中端客户的合作来获取收益。但对于这一措施是否能让公司长久发展下去还是有待于斟酌的。并且国内某些快递公司为增强竞争力，积极提高收派件速度与服务水平，又同时在价格上更具有竞争力，比如联邦快递、德邦快递等纷纷调低产品价格，“次日达”、“次晨达”越来越受到顾客欢迎，竞争对手的这些作为吸引走了大量潜在客户，因此顺丰如果继续现有的死板服务价格体系，将受到不小的威胁。
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顺丰速运一直坚持提供比同行企业高上几倍的服务价格，旨在通过高价格提供更优质的服务，但是这也失去了某些承受不了高价格的潜在客户。因此，对于不同层次的客户应收取不同的费用。高端客户想要企业能够提供更优质的服务，并且企业表现出十分重视客户，会让高端客户更加信赖企业；中端客户相对来说想要被企业重视的感受没有那么强烈，他们更需要公司能够提供给他们优质的服务和能承受的价格；低端客户对快递需求量会更大，而他们所需要的是企业提供优惠的价格，有时对于速度要求没那么高，这样的需求大部分快递公司都能满足，因此顺丰更应该想办法满足这类群体需要，避免客户流失。
顺丰可以通过提供不同的服务做出不同的定价，针对不同消费人群制定不同的定价策略。对于学生、退休人员等低端客户，可以给予一定的价格优惠，在5-7元之间；对于中端客户，在8-12元之间的价格不会对他们造成压力；对于某些高端顾客或私企，经济水平较高的可以定制快递，这样快递价格相对的也会较高。要完善价格体系，还可选择根据不同的客户制定不同的折扣价格，例如针对学生可以用学生证来打折，折扣在98折；针对有收入的群体，折扣在95折；针对企业或高端客户，折扣力度要大，高收费下可以提供更大的折扣，以此刺激新的消费者和巩固老客户，也可以有选择性地调整部分产品的价格，使得整个价格体系更为灵活。
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在20世纪60年代的美国出现了市场营销策略这一理论，它又被称为4P’s。根据这一理论，国内外学者提出了不同的观点。但是由于时代的局限和经济的发展，学者们对此的研究分析也有所不同。
易向贤（2019）在《企业市场营销战略的创新研究》一文中提出，在企业的市场竞争条件下，企业能否在竞争中取得优胜很大程度上由企业选择的营销策略决定。在互不相让的竞争中，企业想要脱颖而出，就必须在营销策略上做出创新性、灵活性、有效性的调整。不仅如此，针对营销策略中存在的一些问题，企业也要根据市场条件及未来发展趋势进行完善，并制定出相应的反应机制，使企业的营销策略能够快速适应市场的变化，这样企业才能在激烈的市场竞争中取得生存和发展的机会[6]。
吴大东，余利娥（2018）在《顺丰速运的服务市场营销策略分析》中提到，快递行业是一个服务行业，企业制定的市场营销策略在服务方面有几分侧重，决定了企业产品能否得到消费者青睐，并对物流企业的绩效有着十分重要的影响。通过其对顺丰速运在服务营销方面的策略进行研究发现，顺丰速运存在缺乏自主服务的意识、服务范围不够大等问题。顺丰速运要想提高企业竞争力，就必须提高自主服务的意识、扩大服务范围、完善有形展示等，这样才能提高顾客对企业的满意度，从而提升企业绩效[7]。
辛明（2016）在《第三方物流企业市场营销研究述评》一文中提到，作为近几年兴起的行业，第三方物流有着极大的发展空间。随着我国经济发展水平的不断提高，人们消费方式的改变，第三方物流渐渐走入人们的视线，国内学者针对第三方物流企业的营销策略有许多研究。但对第三方物流的硬件设施注入过多关注，而忽略正确的市场营销策略能使企业获得长期稳定的客户，有提高企业服务水平和竞争力的作用[8]。
杨楠（2017）在《浅析顺丰速运市场营销策略》一文中提到，物流行业的发展离不开我国近几年我国市场环境及销售环境的改变。民营物流企业在国家政策的正确指引下获得了巨大的成就。作为民营物流企业的代表，从顺丰速运实施的创新性营销策略以及营销中发现存在的问题可以给其他民营物流企业提供借鉴。而发现这些问题可以从顺丰速运如何选择细分市场、明确其销售人群及如何进行市场定位进行合理分析，使我国的民营物流企业能得到更好、更快的发展[9]。
王军海（2008）在《现代物流中第三方物流企业市场营销研究——基于顾客满意度影响因素分析》一文中提出企业应将客户需求列为策略展开的中心点，以客户的便利性为需求导向进行优化、升级，并结合市场结构占比最大为中低端的现状，在保证产品质量的同时，不断降低业务成本，并将产品出售给工商企业。从客户的角度出发，发现并解决问题，增强第三方物流企业的竞争优势，并对其它同类型企业进行研究，得出符合第三方物流企业业务特点的营销策略[10]。
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1993-1997年，依托于珠三角城市群，顺丰速运公司开始了艰难的创业起步；随着经济的发展，1997-2001年，公司高速发展，从华南逐步走向全国；经过不断的发展，顺丰的实力大幅度增强，不仅建立了自有航空公司，快递物流优势得到强化，而且公司不断向外扩展，逐步进军国际市场；而在经济不断发展下，为了继续保持竞争领先地位，顺丰认识到必须要跟上时代潮流，便开始发力于电商快递，以客户为核心进行战略转型，向更高的目标进发。
图2-1 顺丰2015-2018年营业收入直方图
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快递行业对于服务能力的要求较大，而品牌形象直接影响客户对快递公司的服务水平和服务能力感官知觉。因此强化品牌建设就显得很有必要，顺丰需要使用有效的方法来让客户关注到其品牌。首先要提高员工服务意识和水平，制定规范的企业制度，塑造出值得信赖的企业品牌；其次要建设优秀的企业文化，并通过电视、微薄、微信等媒体进行宣传。对企业品牌的宣传需要突出其个性化、差异化，以此使品牌深入人心，提升品牌影响力。
顺丰速运在增强品牌宣传的同时，还需要提高服务的能力，使企业透露给消费者的信息和实际情况相符合。并且顺丰速运在互联网领域铺设了庞大的业务布局，花费了大量的时间和精力，更需要提高产品服务能力，赢得消费者的信赖和支持。顺丰速运公司可以通过创建客户管理系统，跟客户形成长期的合作关系。研究调查客户需求，及时了解到客户的需求和不满之处，对产品服务内容做出调整，满足客户多样化需求，提升客户满意度；还可以对客户进行分类管理，不同的客户应有不同管理方法和成本。
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世界范围的经济全球化的迅猛发展，为众多物流企业的发展提供了机遇。在2015年中国超越了美国成为世界第一快递国，并且中国电商快递费用估计高达三千亿。随着我国市场经济改革日渐深入，现代信息技术发展逐渐成熟，也因如此，第三方物流企业的发展有了更加广阔的舞台，虽然整个物流行业的竞争变得更加激烈，但是也对第三方物流企业产生了促进作用。
美国经济学家迈克尔.波特曾提出竞争优势这一个概念。他认为，在全球化市场竞争条件下，某个国家在与其他国家相互竞争中体现的优势即为竞争优势。对于企业而言，其竞争优势来源于它的核心竞争力。以物流企业为例，物流企业的竞争优势来自于高效、安全的运输。而为了增加企业的核心竞争力，物流企业应当通过优化第三方物流等措施整合资源，使资源分布更加集中，以此提高物流的运输效率，增加企业的核心竞争力。以第三方物流为媒介，企业可以减少来自内部环境的束缚，减少一定的时间成本。与一般市场提供有形产品不同，以服务为代表的无形产品在第三方物流市场广泛提供。虽然第三方物流涵盖4P等方面的因素，但其仍需要借助物流等渠道，让有形产品能够抵达客户手中。因此，第三方物流的市场营销实际上是由有形产品及无形产品两方面的营销共同结合而成的。
随着物流企业的迅猛发展，顺丰速运公司以“快”作为快递优势逐渐要被竞争对手赶超。在各物流企业中，仅顺丰、EMS及圆通速递能够提供独立航空运输。到2017年12月下旬，圆通速递已经将其航空运输机队扩至10架，并将其中的8架投入运输，这使得顺丰在航空运输方面的优势下降。除此之外，顺丰速运的配送范围过窄，一些偏远地区或尚不发达地区无法对其提供配送服务，这将使顺丰流失这些地区的客户，限制其发展。虽然，顺丰速运在我国经过多年的发展，已经拥有一定的品牌知名度，但也存有不足之处，如收费标准偏高等。因此，顺丰速运该如何在这样激烈的竞争中谋求长足发展，继续保持其龙头老大的地位，在市场中占据更多的份额，这需要企业提高服务能力，进行准确的市场定位的同时，还要发现其实施的市场营销策略存在的不足，使企业制定有效的营销策略，这不仅能够对顺丰速运的发展起促进作用，也可以给其它物流企业提供借鉴。
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在定价上，顺丰速运一直采取的是“高价”定价策略，旨在以价值营销抵抗价格营销。顺丰速运的产品定价相对于其他同行快递企业会略高些，但是高价格给顾客带来了更优质的产品服务。与同行业竞争对手的价格比较下，顺丰速运希望高价格能够给客户带来高价值，它提供的优质服务也成功使得顺丰速运高效可靠的品牌深入人心，以此顺丰成功保持竞争领先地位。顺丰速运标准快递价目见表3-1：
表3-1 顺丰速运标准快递价目表
以发往福建省内为例，圆通、申通、中通、韵达这四家民营企业的首重价格普遍在8-10元左右，续重在4-5元左右，然而顺丰速运的首重达到了22元，是其他同行企业快递价格的一倍多。而且续重则是13元，是同行企业的2-3倍。同行企业快递运费价目比对表见表3-2：
表3-2 同行企业快递运费价目比对表（福建省内）
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顺丰速运促销手段十分多样。不仅有传统媒体的宣传，还通过官网、微信等网络渠道进行产品推广，让新老客户更好地了解企业动态、发布的最新产品以及公司的服务特色等。但是在微博、微信、QQ等社交网络空间中却经常可以看到一些对顺丰国际速度慢、工作人员服务意识欠缺、快递件丢失等事件的抱怨，甚至有用户表示，顺丰速运的国际业务服务水平和国内的服务水平根本不能相提并论。并且在某些偏远地区，由于受地理环境等因素的限制，顺丰所宣传的“快”也会受到约束，这会导致客户对顺丰的可靠性产生怀疑，降低客户对企业的信赖度。
顺丰在2010年开始就根据其开展的互联网战略，在互联网经济的各个领域不断试水，“顺丰优选”、“嗨客”、“顺丰国际”等都是顺风的试水结果，在不断的尝试下，顺丰的业务布局发展壮大。在过于庞大的业务布局下，如不能向消费者提供稳定的产品和优质的服务，反而会损害了顺丰速运的品牌形象。
