第三方物流合同（物流合同协议书模板）

个人学习 2024-02-20 22 0

第三方物流合同

客户开始关注价格这个关键因素背景介绍

为什么我们物流企业的甲方客户开始更多关注其采购的物流供应商的价格了，主要有两个方面的因素：

1）竞争压力

所谓的竞争压力，主要来自于我们的甲方客户，跟他们的竞争对手之间。比如说我们熟悉的宝洁。前些年的时候，宝洁旗下的全品类产品，几乎是“百花齐放”，仅洗发水这个品类，沙宣、海飞丝、潘婷、伊卡璐、飘柔，分别在各种消费层次的市场都有较高的市场占有率，十年前，大家买东西，比较关注品牌，认为大牌的产品品质更有保障。而今天的消费者的需求，已经开始追求小而美，定制化。针织和洗护这个品类的汰渍和碧浪，在前些年的时候，卖的多火爆，近几年，被奥妙、蓝月亮、立白、超能等也成了家喻户晓的产品。

生产型企业，想要继续保持一定的毛利率和增长率，当无法打开更多的市场以后，势必就会把眼睛转移到内部的成本控制上，有的企业会把那些非核心业务采用外包的形式用来降低成本，对于那些之前已经外包的物流业务，则会采用“压价”的方式，让下游的物流供应商降价。

2）卖方市场

甲方客户是物流服务的买方，前些年的时候，给甲方提供物流服务的主要是一些大型的第三方物流企业，后来，有一部分专线物流车队也开始转型，直接对接甲方客户的业务，再后来，快递物流领域，比如顺丰、圆通、中通、申通、百世汇通、韵达、德邦等企业成功上市，有了资本的助力，物流基础设施不断完善，再加上快递领域的业务趋于饱和，大家开始把市场业务拓展的范围，转向了合同物流领域。

一些科技型平台公司，比如运满满、福佑卡车等，通过整合市场上的零散车辆资源，也开始向甲方客户营销自己。那些以零担业务为主的公司，比如壹米滴答、聚盟等，也开始涉猎合同物流业务。

大量的合同物流服务提供商的涌入，使得甲方客户开始有了更多的选择。

客户跟三方物流企业及专线物流企业关系

说起他们三者的关系，其实表面上看，就是一层一层往下分包。甲方客户，把物流业务外包给第三方物流承运商，然后，第三方物流承运商把一部分或者全部的物流业务外包给下属专线物流企业。

其实，第三方物流刚刚开始兴起的时候，主要是重资产运营为主的，也就是说，那个时候的三方物流企业，本身就有自己的物流车队。其物流业务和车辆的配比几乎是一个萝卜一个坑。随着物流业务的不断增多，如果每中标一个新的业务，就投入一定量的物流运输车辆，对甲方而言，一次性的投入太高，占用资金严重，不利于企业的正常运营。

面对这种情况，初期的时候，三方物流企业，主要靠整合市场上的零担货运车辆来填补每天的运力空缺。后来，运力缺口变大，同时，市场上商业嗅觉比较灵敏的人看到了机会，组建物流车队，来满足三方物流的运力缺口。后续，就逐渐形成了我们现在的专线物流车队，其运输范围主要是区域型。

目前这个阶段，三方物流企业的自有车主要占到整个运力资源的15%，其余的85%的运力都是从社会上采集的专线物流车队或者是社会的零散车辆资源。

貌似去掉三方物流中间环节对客户更有利

前面分享了客户-三方物流企业-专线物流企业的关系，那么，你或许会说，三方物流企业，看上去就像是个“拼缝”或者是“骑驴”的，如果甲方客户去掉了“三方物流”这个中间环节，然后，直接跟三方物流企业的下属承运商“专线物流企业”合作，岂不美哉？假设说，三方物流企业在专线物流企业的报价基础上，增加了15个点的毛利率，那么，去掉中间环节后，甲方客户给专线物流企业在其之前操作价格的基础上，随便增加几个百分点，是不是就可以成交了呢？

确实，这么想的话，真的是很完美！但是，这个假设是一个“非理性假设”，因为，这个假设的前提是，三方物流企业什么事情都不做。如果你是一个合同物流行业的从业者的话，你一定不会这么假设，因为三方物流虽然是“中间商”，但是并非毫无作为。

作为一个“中间商”，三方物流企业究竟比专线物流企业多做了什么？为什么甲方为客户对价格那么敏感，在面对专线物流的低价时，却仍然选择价格相对高一点的三方物流企业？请看第二部分的分享。

第三方物流的合同管理

面对靠不住的关系，想必已经有一些做三方物流的同行想到了应对之策，接下来，我把我的观点给大家简单汇报下，供各位参考，不足之处，还望各位前辈多多指教。

﹥﹥对于客户，要有所为，有所不为

共生物流平台董事长兼CEO卢总，在一次分享中，把合同物流的客户分成了三类：

所谓的关系型客户，就是通过搞定人来搞定业务，是以送礼贿赂而不是依靠自身能力来获取业务的。我在前面所说的有所不为，指的就是“关系型”客户，对于这类客户，如果没有强大的关系网，干脆就不要碰了。重点去发现并满足成本偏好型和服务偏好型的客户，在这两类客户身上多投入，值得！

有的朋友可能会反驳我说，自己的本事很大，人脉很广。那你掐指算下，过去的一年，搞定几个关系？而且，最重要的是，人的精力都是有限的，当你把大量的时间都花在了公关上时，投入到企业正常创新运营的精力势必会减少，最终就会让企业丧失长期竞争下去的能力。

﹥﹥对于自身，要打造核心竞争能力

这个核心竞争力通常会体现到成本、时效、服务三个方面上。对于三方物流企业来讲，怎样才算具有核心竞争力呢？

最简单的评估办法就是，假设整个物流链条上没有你所在的企业存在，让你的下属车队直接跟客户做对接，看一看能不能平稳运转？如果不能，说明你还有价值，如果你的角色轻易就被下属车队替代了，说明你已经成功地把自己变成了“废物”，出局只是早晚的事儿。

8月2日，中外运股份的李关鹏董事长在2018年中国国际货代物流发展论坛上提出，传统的货代企业，要加快四个转型，其实，他的观点对于三方物流企业未来的发展而言，也一样适用，在此分享给大家：

陈春华教授在《成为服务型企业是价值增值的必然选择》一文中曾经提到过这样一个观点：

咱们把陈教授的话放到三方物流企业所提供的服务中，是不是也是这么个理儿？我就见过把服务体验放在第一位，成本次之的甲方。

﹥﹥对于车队，建立“选-用-淘”的机制

筛选和淘汰环节的重要性，其实好多企业都已经意识到，也各有各的道，不在此多讲。在这里，想重点讲下“用的方面”。

好多三方物流企业都不会正确地使用车队，他们认为，反正跟车队签的有合同，出了错就罚款、造成货损就赔偿，这完全就是粗犷的管理方式嘛。

其实，在物流服务中，车队代表的是我们三方物流企业的形象。如果车队捅了大篓子，客户不会去指责你的车队，而是让你负全责。我们做三方的应该把车队当成合作伙伴，跟车队一起成长，指导他们各个环节的流程，帮助车队做好风险控制和作业质量提升。既然是作为合作伙伴共同服务一个客户，就要荣辱与共，这样才能让下属车队跟你一条心。

当然，防止车队变心的办法还有一个，就是强化车队的运输职能，弱化两端的服务。通俗一点讲，就是让车队的人只负责运输过程，其他环节，比如跟提货仓库的交接，跟收货仓库的交接和关系维护，全部拿走，由三方物流企业的自有职工来负责。如此以来，车队要做的事情就非常简单了，就只是把货物从一个地方安全地运输到另外一个地方即可，是个司机都能做到吧！而且更能体现专业的人做专业的事！

最后，借用马老师（马云）的一段话作为今天文章的结尾，与君共勉：

祝秋安！

我是冯银川，专注物流15年，过去一年曾帮助众多知友拨开迷雾、认清了自己、找到了突破口。如果你在学业、职业、企业发展中遇到了困惑，想要获得一些针对性的建议。欢迎点开下方卡片，向我一对一咨询，我将在 24 小时内回复。

PS:此文为原创投稿文章，首发于《物流时代周刊》杂志。原文标题为《第三方物流：致我们终将靠不住的“关系”！》，第二部分内容为新增。

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第三方物流合同的法律关系

增加除了价格外缺失的方面，服务甲方客户

生活中，我们常听到这样一句话，叫做“缺什么补什么”。如果专线物流企业，想立志从纯粹的大车队管理模式，升级到真正的三方物流管理模式中，那么，就像我们前面所说的，除了控制价格这一因素之外，还要关注剩余的两点，一个是服务，一个是时效。如何提升服务质量和运作时效？

我认为首先要考虑搭建优秀的人才队伍，大车队的管理模式，强调的是向下对司机的管理、车辆管理等，而且，无论是车队还是车辆管理都相对简单一些。如果拿管理司机师傅的那一套去对接我们的甲方客户以及终端客户，绝对是会吃闭门羹的，要懂得向上管理。

有人可能会说，以前在跟三方物流企业当下属供应商时，不就是向上管理吗？虽然形式相同，但是大家可以自己想象下，你们之间真的纯粹就是业务关系，而且，对于甲方的很多要求，三方物流已经消化掉了，并没有完全平推给专线物流企业，而且，即使是专线物流耍一点小脾气，三方物流企业多少也能给予理解，但是，你敢把这个小脾气耍给我们的客户吗？最好不要，容易丢饭碗！

除了搭建人才队伍之外，还要学会用制度来管理公司的各种事项，用流程来指导具体的业务操作。还是靠以前意气用事，或者哥们兄弟情谊，公司是做不大的，而且，也无法做到好的工作方法的传承。

价格方面，两个对策，让客户享受价格红利

专线物流企业把自己升级成为三方物流企业，将来一定还是会面对价格方面的压力，那么，如何来应对？

1）通过各种资源的优化配置等方式，降低成本

甲方客户最希望看到的方式是，他们的物流商真的实现了降价。对于物流服务提供商而言，实现降价有两种方式，第一种方式是牺牲自身的利润，这种方式比较简单，但是很少企业愿意这么操作。第二种方式是通过优化各种资源配置，或者说物流业务中的创新来真正做到物流成本的下降，这种方式是一门学问。

具体有哪些方式呢？在仓储物流中，可以通过提升员工的运作效率降低操作人员的数量，或者通过改进绩效考核办法，比如将原有的按照固定工资的模式调整为按作业量考核的方式来实现成本的节省；也可以通过提升单位面积的存储能力来减少仓库面积的使用，从而降低仓租成本来实现成本节省；在运输物流中，比如从散装运输改为带盘运输，通过提升车辆的周转效率以及减少货损率来达到降低成本的目的；也可以通过增加挂车，实行甩挂运输，减少挂车车头的等待时间（装车和卸车），增加运输趟数，来实现成本的降低。

2）提供增值服务，但是不涨价，等于变相降价

除了客户最希望看到的报价下调之外，还有一种方式，也是甲方客户可以接受的，那就是，在原有的合同价格基础上，增加一些增值服务，其实，也相当于变相降价，因为增值服务环节，其实也是有一定的成本付出的。

具体有哪些增值服务呢？比如说，运输过程中，为客户提供货物跟踪系统，让无论是甲方客户还是其终端客户，都能随时随地看到货物的运输状态（车牌信息、位置信息、预计什么时候到达、即将到达前提醒收获端客户等功能），让企业客户能够享受到类似于我们从网上购买商品时跟踪快递的那种体验；针对客户担心的异地卸货，也就是串货问题，提供防串货的科技手段，让甲方客户放心。

跟三方物流企业共生，共同服务好同一客户

当然，我相信一定有一些专线物流企业，会考虑继续深耕自己的主业，当个老实本分的“丙方”，这种方式我觉得也蛮好的。

我们承认的一点是，在过去的时候，三方物流企业跟专线物流公司，完全就是类似于上下级的关系，或者是客户和分包商的关系。他们之间除了生意，三方物流企业不会对专线物流公司有太多的关注。专线物流企业，也知道埋头做事。

但是，随着竞争的加剧，甲方的日子也开始不好过了，就促使三方物流企业降价，如果还是按照以往的方式——三方物流企业将降价的成本直接平推给专线物流公司。最严重的后果就是，专线物流公司撂挑子不干了，如此以来，三方物流企业也会很痛苦。

怎么办？最好的方式就是，不要再分什么上家下家，专线物流企业，也不要贬低自己，而是寻求共生。共生怎么理解，就是，专线物流企业主动找三方物流企业学习，让三方物流企业帮助专线物流公司共同成长，而不是像过去那样一味的压制，一味地说教，一味地罚款。如此以来，三方物流企业和专线物流企业就能实现：共同成长、共同服务好甲方的客户。

从目前的市场环境来看，专线物流企业和三方物流企业不会出现，谁把谁干趴下的问题，而是会寻求共生，抱团生长下去！

小结：

部分专线物流企业虽然在操作价格方面确实是比三方物流企业更有优势，但是，并非将专线物流企业报给三方物流的价格平推给甲方客户，就一定能中标业务，因为缺失了甲方所关注的服务和时效保证。

另外，专线物流企业，想要越过三方物流企业为甲方客户提供服务，需要搭建人才队伍，学会正确的向上管理，不能像以往管理司机那样对待客户，更要学会使用制度和流程来进行公司和业务管理。

即使是继续深耕自己专线物流企业的主业，也要学会跟三方物流企业抱团，共同发展、共同成长、共同服务好甲方客户。

以上内容，希望对大家有所帮助！

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祝近安！